Accroître sa rentabilité grâce à l’aménagement de magasin

 

L’aménagement de magasin est l’une des clés principales de réussite pour un commerce.

 

Wikipedia définit le merchandising ainsi :

Le merchandising ou marchandisage, s’est développé consécutivement à l’essor de la vente en libre-service, où chaque produit doit être exposé convenablement pour qu’il soit en mesure de se « vendre lui-même ».

En d’autres termes, le merchandising consiste à trouver le juste équilibre entre lisibilité et approvisionnement sur la surface de vente. Cela implique un aménagement récurrent de la surface de vente : une réflexion du positionnement des produits, à l’opportunité de les faire “bouger” en fonction des évènements commerciaux qui ponctuent l’année et qui sont un moteur essentiel pour les ventes.

 

 

Étape 1 : Analyser sa surface commerciale

Pour pouvoir bien présenter ses produits il est nécessaire de bien connaître sa surface commerciale.

 

Pourquoi ?
Afin de sélectionner les meilleurs endroits pour les meilleurs produits, les endroits les plus calmes pour les produits qui demandent le plus de conseils…

Comment faire ?
Avez-vous déjà observé le cheminement de vos clients ?

 

Il est important de suivre attentivement chacun de vos clients lorsqu’ils rentrent dans la boutique. Portez votre attention sur leur déplacement mais aussi leur regard. Suivent-ils les allées de circulation ? Sont-ils gênés par des meubles additionnels ?
En règle générale, les clients se dirigent d’abord vers la droite, puis vers le fond et enfin sur la gauche. Les droitiers sont majoritaires !

Cette mesure doit se faire quelle que soit la surface de vente ; les petites surfaces peuvent rapidement découvrir que certaines zones ne sont pas ou peu fréquentées.
Une fois les observations faites, un constat s’impose : certaines zones ou certains linéaires manquent de fréquentation.
Dans chaque espace, quelle que soit sa disposition, il existe des zones dites « chaudes » dans le jargon des « A-spot » c’est-à-dire des espaces très vendeurs et des zones dites « froides » qui sont peu ou moins vendeuses.

 

 

Étape 2 : Reconstruire son espace de vente

Une fois que le repérage des différentes zones est fait, vous pouvez repenser votre espace de vente en segmentant chaque sous-espace.

 

On distingue alors 3 pôles principaux au sein de la boutique. Selon les secteurs d’activité, il peut y avoir un pôle supplémentaire lié au secteur, comme un pôle de dégustation, un pôle de jeux, un pôle de personnalisation…

 

Le pôle de séduction : la mise en scène événementielle

Son objectif est de créer une ambiance autour d’un thème en lien avec le calendrier et d’attiser la curiosité des passants pour les inciter à franchir la porte. L’ambiance de la vitrine principale se poursuit à l’intérieur de la boutique.

• Les vitrines
• Les podiums en intérieur magasin

 

Le pôle de vente

Son objectif est de permettre au client d’identifier individuellement chacun des produits et ainsi de visualiser l’étendue de l’offre.
Il doit permettre au client de se repérer facilement pour simplifier l’acte d’achat.

• Les muraux
• Les meubles au sol

 

Le pôle caisse magasin & service client

Il s’agit du pôle d’encaissement et de service client. Les clients finalisent leur achat à ce moment-là. Ce pôle concentre toutes les informations commerciales du moment. Il permet également la vente de produits d’impulsion. Ce sont des produits que le client n’était pas venu chercher mais qui par leur prix, vont l’interpeler. Ils augmentent le panier moyen. Ils sont donc à considérer sérieusement.

• Le meuble caisse

 

 

Voici un exemple de plan type quel que soit la configuration de son espace.

 Entrée de la boutique

 

 

Étape 3 : Analyser ses ventes

En complément du zoning de sa boutique, il est nécessaire de bien connaître les besoins de vos clients pour pouvoir installer les bons produits au bon endroit au bon moment.

 

Cela vous rappelle quelque chose! Les 5 B de Charles Kepner !

Ainsi votre client se sentira bien dans votre boutique, il pourra d’un seul coup d’œil se repérer, trouver rapidement ce qu’il cherche ou au contraire flâner agréablement pour trouver des idées ou s’informer auprès de vous.
Comment faire?

En maîtrisant son assortiment : ce qui plait le plus, ce qui se vend correctement et ce qui ne se vend pas du tout, en bref analyser ses ventes.

 

Cela donnera par exemple ce type d’interrogations.

 

 

Étape 4 : Installer les produits en linéaire

Maintenant que vous connaissez votre boutique et vos ventes vous allez pouvoir optimiser votre espace de vente et vous focaliser sur la valorisation des produits.

Les linéaires ont pour fonction essentielle de proposer la marchandise aux clients, plutôt en libre-service.

Par “linéaires”, on désigne l’ensemble des éléments qui permettent d’installer les produits : mobilier au sol, étagères, casiers…, et par extension les différents espaces dans lesquels sont disposés les produits.

Le classement de la marchandise dans les linéaires dépendra de votre concept merchandising. En général, quel que soit le secteur d’activité, les concepts de présentation s’articulent autour des mêmes axes :

• par familles : arts de la table, objets culturels, déco, textile, etc.

• par univers : plusieurs familles de produits différentes rassemblées pour servir un thème.

• par couleur : cette tendance est plutôt rare mais peut se concevoir pour une activité événementielle comme Noël, 1 linéaire rouge et vert ou 1 table travaillée en camaïeu de doré.

 

Dans tous les cas, pour que les linéaires remplissent bien leur mission, ils doivent être lisibles, denses et harmonieux. Là encore, la construction d’un linéaire nécessite l’application de quelques règles basiques mais incontournables.
Comment faire?
Quelle valorisation du produit dans le linéaire ?

Tous les conseils qui vous sont donnés ci-après sont le résultat d’expériences. Il ne s’agit pas de science exacte. Il est donc important de faire des tests, d’analyser ce qui se passe et de construire petit à petit l’espace et l’installation idéale en fonction des contraintes existantes (taille et forme du local, niveau de stocks …).

• Esthétique : Le client est attiré par l’ordre. Plus vos produits sont classés et rangés, plus vous lui facilitez la lecture de votre offre. Vous lui permettez ainsi une identification quasi immédiate de chaque produit de manière indépendante.

• Commerciale : Une bonne répartition facilite le processus d’achat, votre travail de réapprovisionnement et de réassort.

• Économique : Chaque m² est une immobilisation coûteuse, à installer et à maintenir. Il faut la rentabiliser. En revanche mettre tout votre stock en boutique n’est pas une solution en soi. Il faut vraiment trouver un équilibre pour que la boutique respire et donne envie.

 

 

Présenter et ranger

Si votre étagère dépasse 2 mètres, le client ne pourra pas atteindre les produits. Dans ce cas, considérez l’étagère la plus haute comme un eye-catcher , qui littéralement attrape l’œil : 1 ou 2 produits représentatifs du linéaire installés sur l’étagère en vignette décorative par exemple.

Plutôt que de présenter les produits « en situation » préférez une présentation en volume par produit. Préférez les présentations structurées soit en V (les plus grands produits aux extrémités) soit en pyramide (les plus petits aux extrémités). Pour chaque famille, il est impératif de classer les produits par fonction et par couleur.

Si vous optez pour la mixité des familles sur le même support, choisissez des produits complémentaires (nappes + verres +assiettes ; bijoux + boîtes …).

 

Ponctuer par de l’information visuelle

Vous pouvez glisser dans les linéaires une information produits. Attention, les étagères ne sont pas le lieu pour faire de l’information générique. Il s’agit essentiellement de faire connaître les produits et donc de mettre à disposition tout support en lien direct avec ceux-ci (fiches producteurs, PLV, macaron producteur…).

En général, il convient de placer un support visuel tous les 2-3 linéaires, en fonction des mises en avant que vous souhaitez faire (promotion, produits associés à une thématique, surstocks…)

 

Garantir le confort d’achat

• Vérifiez la qualité des produits
• Vérifiez l’état et la propreté du produit
• Vérifier la bonne lisibilité des produits
• Vérifiez que chaque produit a son étiquette prix
• Vérifiez la concordance entre l’étiquette et le prix

 

Pourquoi faire tout cela ?

Amener les consommateurs  à entrer, inciter les clients à découvrir l’ensemble des produits, favoriser leurs décisions d’achat et les inciter à revenir. Autant d’objectifs qui peuvent se résumer en un seul mot : VENDRE.